Non è una novità di quest’anno, tuttavia ancora troppi “non addetti ai lavori” ne sono ignari e rimangono straniti di fronte ad un vero professionista, a chi è un attento consulente assicurativo, che quasi passa all’opposto per un truffaldino solamente perché svolge al meglio il proprio lavoro. Ecco dunque che a seguire faremo un po’ di chiarezza.  

Il 1° ottobre 2018 è entrata in vigore la nuova normativa IDD sulla distribuzione assicurativa europea divenuta obbligatoria, pure in Italia, al fine di tutelare i diritti del consumatore e potenziare e valorizzare la consulenza professionale dell’assicuratore al cliente.


  • Giulia Quaranta Provenzano

Anche il processo di vendita, dunque, è stato necessariamente aggiornato: ogni trattativa ora si deve aprire con la fase di analisi delle esigenze, che il consulente è tenuto a svolgere con il supporto del profilo cliente. Questo strumento modulare consente infatti di raccogliere in modo guidato una sola volta e con un’unica firma un’ampia serie di informazioni utili sulla persona alla quale si sta facendo la consulenza e, inoltre, permette di memorizzare tali info sui sistemi aziendali avendole a disposizione per ulteriori vendite nei successivi 3 anni. Il consulente dovrà aggiornare e far sottoscrivere nuovamente il profilo cliente al primo contatto utile soltanto nel caso di variazioni della situazione del cliente.

Dal 1° ottobre 2018, quindi, il profilo cliente è diventato un vero e proprio contratto di consulenza tra la Compagnia e, appunto, il cliente. Il profilo cliente è obbligatorio su tutti i prodotti vita, danni ed auto sia nel processo di vendita cartacea, sia nel digitale e può essere firmato sia sul tradizionale foglio di carta, sia su tablet utilizzando la firma elettronica avanzata FEA.

È dalla sopracitata data che, poi, il profilo cliente è stato esteso nel ramo vita non di meno ai prodotti previdenziali, ai versamenti aggiuntivi e agli switch. Obbligatorio persino per i preventivi di investimento e risparmio, se si desidera consegnarli al cliente. Medesima cosa nel ramo danni ed auto per i quali il profilo cliente è condizione sine qua non sia per l’emissione di nuove polizze, sia per la sostituzione di polizze già in portafoglio. Sono fatte salve alcune agevolazioni operative, in particolare: per l’auto non occorre compilare il profilo cliente nelle sostituzioni di polizza qualora contraente, targa e garanzie restino invariate; il profilo cliente non sarà obbligatorio per la preventivazione danni ed auto. E per quanto concerne gli affari gestiti con broker, disponibile un profilo cliente semplificato per raccogliere le sole informazioni indispensabili.

Ma cosa è cambiato davvero nell’operatività? Il processo digitale guida il consulente passo dopo passo in tutte le novità e gli consente di ottimizzare i tempi, e migliorare l’esperienza del cliente nella trattativa. Lo stesso processo di vendita tradizionale è stato implementato sui sistemi tradizionali in maniera da non appesantire l’attività. Ed ecco che cosa l’assicuratore deve fare: iniziare l’emissione dall’anagrafica, scegliere l’area di bisogno del profilo cliente (danni, vita, auto) che interessa così da visualizzare unicamente i campi attinenti. Giunti a questo punto, il consulente avrà due opzioni ovverosia scegliere con il flag di scansionare ed inserire a sistema il documento firmato dal cliente oppure dichiarare di esserne in possesso. In ogni caso il profilo cliente in originale deve essere conservato in agenzia insieme ai documenti di polizza nella cartellina cliente.

Infine, arrivati qui basta (posizionarsi su) il sistema di emissioni danni, auto o vita per proseguire con le solite fasi operative. Prima di completare l’emissione, è il sistema a controllare che il profilo cliente sia in regola. Se tutto è a posto, l’insurer potrà procedere con l’emissione del contratto e pertanto con la firma. Grazie al profilo cliente cioè il consulente assicurativo potrà essere ancora più veloce ed efficiente, ponendo la consulenza professionale al centro del rapporto con il cliente.   

Giulia Quaranta Provenzano